渠道血拼进行时

 　　“最初，我们得知中标家电下乡后，企业上上下下都兴奋不已。但随着各地区产品下乡销售的逐步展开，让我们越来越感觉到，要想取得理想的销售成果，其实并没有那么简单。喜悦之余略有一份担忧。”浙江某家电企业负责人表示。

　　看来这位负责人的担忧不无道理，本网记者在山东、河南跟踪采访家电下乡时，深切感受到此点。

　　“进入二、三月份有的三线冰箱、冰柜品牌已经开始挣扎了，尤其在三、四级市场又是出政策又是出优惠，准备血拼三、四月份了。”澳柯玛河南销售中心业务经理杨风林告诉记者。

　　在采访中，记者了解到，南方某洗衣机品牌，只要经销商进货1.5万元，便送香格里拉旅游， “送旅游只是小打小闹，现在有的品牌在促销时，已经对经销商承诺，只要进100万的货，便奖励奥迪A6一辆。”有经销商告诉记者。

　　业内人士分析认为，在家电行业利润薄如纸的今天，之所以还如此重奖经销商，看来有的企业心态已经很“急”了，由于渠道不完善等原因，在1、2月份，货走得并不是很理想，现在是不得已而为之，先把产品推下去再说。之所以下如此大的力度促销，主要是经销商一般要在销售旺季前备好货，而3、4月份是经销商进货的重要时期，对生产企业本年度的经营好坏至关重要，关系到吸款和企业的资金周转。

　　一般来说，由于农村消费者在品牌认知上的原因，在农村市场，短期内会出现终端推什么产品，消费者就买什么的现象。这样经销商在厂家高利润的许诺下，重点向消费者推荐这些产品，这样厂家的产品就走得好，但随着农村消费者对品牌认识提高以后，单纯靠这种销售方式很可能难以为继。

　　毕竟销售不是简单的库存转移，如果乡镇一级的经销售最后产品卖不出去，影响的还是厂家的销售，最后谁也不敢进这个厂家的货了。就有经销商对记者说，现在很多小品牌的中标企业找他们谈合作，有时甚至一天有10多家，但根本就不敢做这些品牌，有时甚至就让导购员直接说，老板不在，直接推脱了。

　　河南家裕电器总经理魏国成，对此评价得更直接，“如果厂家自己拿不起的话，中了标以后也不好卖，一些品牌我们经销商为什么不推，真想推也推不动，因为得不到农民消费者的认可。”

　　没有渠道，很难真正做到下乡，这些中标小品牌能走多远？
  
经销商也要选品牌经营

　　面对如此之多的下乡中标品牌，老百姓困惑，这么多品牌该买谁家的？

　　不光老百姓困惑，经销商也同样困惑，做哪家的产品才能保证利润？

　　记者在河南郑州采访时，郑州盛翔商贸有限公司负责人王欢，这位在90年代就从事洗衣机销售的家电资深人士告诉记者，“经销商在选择时也是先要先考虑品牌，品牌要有拉升力，另外就是要能保证利润。”

　　“目前家电下乡产品中中标品牌很多，但除了那些大家都知道的品牌外，其它有品牌拉升力的寥寥无几。”

　　记者了解到，在河南浚县，某个洗衣机一线品牌给经销商的一台洗衣机利润差不多50元，而另外的一家二线品牌却可以给经销商带来150元以上的利润空间，经销商自然选择后者。

　　对于现在一些三线品牌通过丰厚奖励血拼渠道的做法，王欢分析认为，“通过这种促销短期内可能能发展一些小经销商，因为这些小经销商尚处于起步阶段，急于完成自身的资金积累，双方可谓一拍即合，但这些经销商如果要考虑自己的发展和后劲的话，必须还要抓品牌。”

　　“因为从现在看，做下乡产品是个趋势，必须选择那些品牌知名度较高、产品线长、产品附加值高、有完善售后服务体系的品牌来运作，才能保证自己今后的发展。”

　　王欢告诉记者，曾经在农村市场大行其道的宁波洗衣机，当年就是靠相对便宜的价格，获得了很大的生存空间，但04年以后市场形势发生了变化，因为这些企业基本是家族管理，服务跟不上，很多企业在售后配件上要求打款才发货，但很多经销商担心打款了不发货，在这个环节不放心，因此在维修方面出现空档。有的产品虽然比品牌厂商能便宜100元以上，但由于售后没有保证，很多经销商只好换别的品牌来做。

　　“总的来说，经销商在选择品牌时，主要考虑的因素是：利润分配、品牌拉升、售后维修，这三者最为是关键。” 王欢最后强调。