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为摩托车和家电提供服务车 三方共享销售网络 |
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| 为摩托车和家电提供服务车 三方共享销售网络 |
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作者：佚名 文章来源：不详 点击数： 更新时间：2010-1-2  |
经过漫长的等待，财政部等七部门终于在本月13日正式在全国启动《汽车摩托车下乡实施方案》，对于相关企业及行业来说，这是一块史无前例的"大蛋糕"。但机遇和挑战往往并存，以县城为中心的中国农村现有汽车配套设施极不均衡，一些偏远县城甚至还没有服务网点。对包括售前、售中和售后的服务需求更大的汽车，对力图拓展农村市场的车企来说，是一次全新考验。
汽车企业"疯狂"布网可能导致经销点重复建设
无论有多少困难，"将网络铺到农村去"已经是汽车制造商抢食未来市场的硬道理，谁先完成了这一步，便抢占了农村市场的先机，也意味着该企业"成功下乡"。
据记者粗略统计，奇瑞、哈飞、上汽通用五菱、长安、长城等几大微车制造商，今年计划新增的县乡级营销网点多达几千个。
到4月份，奇瑞汽车旗下开瑞微车的一级营销网络争取拓展至300家左右，至年底将形成1000家经销店的规模；哈飞汽车今年计划新增县市级服务网点200余家；长安在去年新增县乡网点1070个的基础上，今年将新增1000家"长安亲情之家"，这些网点全部铺设到县镇一级；上汽通用五菱于近日在村一级设立了首家销售服务站，五菱总经理沈阳表示，五菱的服务网点要"做到像农机站一样遍布农村的村镇"；长城汽车公司宣传部长商玉贵告诉记者，长城汽车将加大对经销商的支持力度，今年计划新增100家经销网点；昌河则自设资金对汽车下乡进行二次补贴，最主要的补贴放在网络修补和新渠道建设上。
制造商们对于向农村拓展网络普遍很乐观，他们认为，消费的增长加上厂家的商务政策，经销商会很积极地向农村渗透。为了尽快抢占农村市场，微车制造商要求一级经销商向下发展二级甚至三级网络。
在制造商都急于向农村拓展网络的背景下，这样的做法可能导致经销商的重复投资，且一时难有足够的销量支持快速扩张的网点。
借摩托车销售渠道卖微车
目前，我国汽车企业的营销网络只拓展到县一级，建设乡镇网络需要大量资金、人力投入。如何在较短的时间内以较低成本实现网络下沉？
长安汽车想到了一个好办法。
日前，中国兵器装备集团公司旗下长安汽车和嘉陵、建设、济南轻骑、洛阳北方、轻骑铃木、建设雅马哈6家摩托车企业签署战略性合作协议。根据协议，长安汽车将与6大摩托企业共享在农村的渠道资源和品牌优势。
据悉，未来3年，长安汽车将为6家摩托车企业量身打造5万辆微车，包括2万辆微客和3万辆微货，作为摩托车下乡的品牌宣传及营销服务用车，以有效覆盖全国2000多个县和4万余个行政乡镇。
据中国汽车工业协会最新统计分析，2008年1至11月，全国摩托车产销超过2500万辆，80％的市场在农村。目前，国内摩托车企业已具备完善的县乡网络体系，覆盖到全国大部分行政县，正在向乡村挺进。
长安汽车股份有限公司总经理张宝林说："摩托车企业已在县、乡、村建立了比较完善的营销网络，汽车企业也在跟进。在许多地方，双方可以共用销售和服务网络。"
中国嘉陵工业股份有限公司总经理龚兵说："我们与汽车企业的合作是双赢的。微车具有油耗低、价格低、小巧灵活等特点，非常适于作为农村市场营销服务用车。通过'4+2'(即四个轮子和两个轮子)联合，摩托车会卖得更好，同时又把微车带进千村万户。"
送家电"下乡"展自身品牌
从3月5日起，1000多辆哈飞中意、民意汽车从哈飞汽车集团发车场陆续发运，前往加盟桑乐、四季沐歌等太阳能服务车行列。这是2009年哈飞汽车响应中央"家电下乡"政策，与各大家电集团客户实行强强联合的重要一步。预计今年将有20000辆哈飞汽车行业车"远嫁他乡"。
3月，"汽车下乡"成为汽车行业内最为关注的焦点，经销商和制造商在国家相关细则的出台之前便积极筹备，推出涉及"汽车下乡"的相关举措。哈飞汽车加快与"家电下乡"的合作步伐，不仅大力推进了"家电下乡"，也进一步提升了品牌影响力。哈飞汽车的哈飞中意和民意系列，具有内部空间大，油耗低，动力性能好的特点，自推出以来深受农村市场的喜爱。同时，拥有建设完善的销售服务网络，配套以全面、便捷的售后服务以确保车辆的顺利运营，也是合作集团客户选择哈飞汽车的重要因素，为哈飞汽车进一步打开农村市场奠定了优势。
无独有偶，在此之前，长安微车已经与江苏太阳雨太阳能集团签订协议，未来3年，太阳雨集团将采购1万辆长安微车，作为经销商服务用车。据悉，东风渝安、上汽通用五菱、昌河等微车企业也在积极行动。
联合下乡既节约成本又促进销售我国有9亿农村人口，70余万个行政村，要求汽车企业把网点铺到所有乡镇，短期内是无法实现的，人力、财力成本也非常高。采用联合下乡的方式，既能节约成本，又能起到促进销售的作用，不失为一种好办法。
中国兵装集团摩托车产业办公室主任陈永强认为，联合下乡方式将带动直销模式的推广。他预计，今后摩托车企业在省、市级的库存、门面可能被取消，车辆将直接从厂家运到农村销售。这样一来，流通环节的费用可节约2000元至3000元，企业将通过降低售价，让利于民。
相对层层布点的汽车营销模式而言，联合下乡模式是一种颠覆性改变。
一方面，汽车企业将直接面对广大农村用户；另一方面，汽车企业既可以在和家电、摩托车企业的合作中获利，又能推动家电和摩托车下乡。甚至可以说，"汽车下乡"起到了纽带作用，把原本孤立的"家电下乡"、"摩托车下乡"、"农机下乡"联成一个整体。
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