近期扑面而来的“改渠”热潮，是业界的一次飞跃，还是一种倒退？自建渠道会成为未来的趋势吗? 

    7月25日，海尔集团对外公布，准备近期取消集团商流推进本部(简称“商流部”)，取消时间表暂定为今年9、10月间，取而代之的是由海尔集团控股的零售渠道河南日日顺电器有限公司(简称“日日顺”)，这是海尔自建的与国美、苏宁等卖场类似的家电销售渠道。

    此前，除了格力电器拥有自有销售渠道之外，与海尔自建“日日顺”连锁销售渠道类似，TCL尝试了 “幸福树”，长虹去年也开始创建乐家易，格兰仕则表示今年要在全国开设800家旗舰店和3000家形象店，华帝、帅康、老板、樱奇等厨卫品牌也同样有二、三级市场的渠道计划，而三星、夏普、索尼等外资品牌也想摆脱对大卖场的绝对依赖，谋划着自行开拓二、三级市场。

    日前，三洋电视采取了更为激进的做法，宣布从国美、苏宁撤柜，并表示要优化一级市场，扩张二、三、四级市场。据悉，其已在全国二、三、四级市场建立了1000余家销售网点和1000余家售后服务网点。

    然而，兼任多家跨国家电企业中国营销顾问的罗清启对《IT时代周刊》说：“其实厂家从来没有大规模地去自建渠道，只是用自己的管理力量去组织自己的批发与零售代理队伍。”

    究竟是制造企业欣喜若狂地自建渠道另谋生路，还是以退为进却死路一条？被“抛弃”的国美、苏宁等家电连锁巨头能否控制时局，继续维持高增速、高利润的发展模式？

    国美总裁陈晓认为，家电企业自建门店不符合消费者“多样化选择”的需要。苏宁总裁孙为民也认为目前家电厂商层层批发等模式，既繁琐，又让中间商挤掉了不少利润空间，无法让消费者享受到实惠。

    渠道为王

    有业内人士说，“把‘渠道为王’其中的含义吃透了，消化了，企业就找到了通往成功彼岸的终南捷径。”

    海尔动议取消庞大的商流部，显然也是应对局势优化组织架构之举。正如海尔集团首席执行官张瑞敏所言，“信息化时代是‘即时即需’的时代，是顾客时代的开始，企业时代的结束，话语权已由企业交给顾客。我们唯一能做的便是‘时刻准备着’，要时刻为顾客的下一个需求而不断优化和创新。”

    据悉，目前海尔已形成了一、二级市场依靠国美、苏宁，三、四级市场依靠日日顺的销售局面。

    “自建渠道，好处就是可以减少国美、苏宁等家电零售商的制约，逐渐摆脱受制于人的局面。但是一个时期内，连锁卖场仍是海尔电器销售的主渠道。”海尔集团高管表示，然而“海尔市场太大了，目前既需要国美、苏宁这样的零售商，也需要建立自己的渠道，与它们区分开来”。

    知情人称，海尔将从产品上区分连锁卖场和日日顺，在两种不同的渠道销售差异的产品，比如新开发的产品给日日顺就不再给国美、苏宁销售。

    日日顺目前的销售占海尔营业收入的38.24%。虽然海尔在全国拥有数千家专卖店，但为了真正建立大连锁渠道，最近几年都在低调发展其控股的日日顺连锁店。由于日日顺全面负责海尔三、四级市场的销售，因此这家公司的发展被认为对海尔的发展至关重要。今年4月，海尔与日日顺合资成立了由海尔控股51%的专业销售公司，海尔持股51%，日日顺持股49%。

    国金证券研究员王晓莹对本刊记者表示，青岛海尔与日日顺合资成立销售公司并控股后，等于直接将产品销售给三、四级市场经销商，预计空调、冰箱毛利率因此又可以提高约一个百分点。

    日日顺公司综合部一位负责人说，日日顺目前主打农村市场，接下来要向海外市场扩张。海尔商流部及下属工贸公司主要负责国内部分市场。日日顺是否向城市市场进发，占领一、二级市场，要视集团总体战略而定。

    海尔集团一高管表示，“目前日日顺实力还较弱，这个时候不可能抛开国美，苏宁，否则就是伤筋动骨的事情。”首页 前十页 上一页 12 下一页 后十页 尾页