业余时间，秦塘宗喜欢驾驶四驱越野车，享受那种在山道上颠簸跳跃的感觉。但是，自从两年前进入美菱电器股份有限公司（以下简称美菱），他就不得不减少和好友切磋车技的时间，把精力更多地放在美菱市场运作的起承转合上。

　　单从时间长短看，秦塘宗应该算是个行业“新兵”，加入美菱是他首次进入冰箱行业。但是，就是这个“新兵”却连续两年交上了令人羡慕的成绩单。

　　继2006年实现内销增长42.9%之后，2007年前八个月，美菱就完成了2006年全年的销量，预计全年完成2007年初制定的销售目标已经不成问题。

　　赶上行业整体“火爆”期入行，秦塘宗是幸运的，但是他明白，现在一刻也放松不得。从2007年下半年起，秦塘宗就开始为制定和部署2008年美菱的产品策略、营销策略和各项预算工作而忙碌。就在2007年12月15日接受《电器》专访的前一天，他还组织召开营销会议至夜里12点。不过，采访当天，谈起2008年的计划，特别是谈起美菱雅典娜的新产品，秦塘宗立刻兴奋起来。“2008年，美菱一定要在这个‘中国年’中留下重重的一笔。”

　　捍卫“雅典娜”

　　“我们马上将向市场推出一款容积450L的雅典娜系列的新产品。”

　　“这款产品无论是外观设计，还是材质运用的差异性，都会令人‘耳目一新’。”

　　“作为2008年的开年之喜，我们要为这款产品起一个好听的名字。”
……

　　从秦塘宗的滔滔不绝中，你很容易体会到美菱上下对“雅典娜”系列的钟爱。的确，2007年雅典娜冰箱成为美菱增长最快的产品系列，而且帮助美菱树立了高端冰箱的品牌形象。

　　为了延续这种成功，巩固“雅典娜”的业绩就成为2008年美菱的第一件任务，而完成这一任务首先要做的，就是丰富这一产品系列。

　　对于打头炮的雅典娜“450L”新产品的市场表现，秦塘宗很有信心，这不仅是因为新产品的在成本控制上已经做到目前为止的最低，还因为不久前美菱投入200多万元人民币在北京、重庆和合肥三市进行了一次深入的消费者调查。“我们把市场上所有能找到的高端冰箱都找来，与新产品摆在一起，掩盖住品牌标志，让消费者评测。”据介绍，参加高端组测试的消费者对雅典娜新产品的功能设计，甚至连“门把手”和“显示屏布局”等细节，都给予了肯定，普遍评价其“很独特”、“具备高端冰箱的特点”。此后，美菱根据评测结果，对产品外观进行了一些修正和修饰。同时，美菱还对消费水平较低的一组消费者用同样的产品进行测评，并记录下他们对产品与高端组完全不同的关注点。

　　“这次测试令我们真正认识到消费者的需求是什么，消费层次的细分是怎么回事，也对雅典娜的定位更加明确。”秦塘宗说，美菱希望借此形成一个真正意义上的“从市场需求到产品设计，再到市场策划这样一个闭环”，让美菱的产品开发和销售策略更有针对性，更有效。

　　除了雅典娜系列，节能板块——终结者系列仍将是美菱最具特色的产品。“我们将继续推出国内日耗电量最低的新产品。”美菱在节能技术上的优势一直比较突出。“鲜极、鲜能和鲜风系列，每个系列都将推出四五款能效一级的新产品。”

　　此外，还将布置一些差异化产品——专门针对农村市场特点的产品。“2006年，美菱就开始部署针对农村市场的产品开发和渠道建设，所以商务部‘家电下乡’项目招标启动时，我们一点都觉得不仓促，从容地拿出了最适合农村市场的冰箱和冷柜产品参与投标。”秦塘宗说起这个话题，颇有些得意。如今，“家电下乡”试点招标结果已经公布，美菱共有10个规格的冰箱和5个规格的冷柜产品中标，对此美菱上下都很满意，“这些参与下乡项目的产品一定会带来好成绩”。

　　据了解，2007年市场上能找到的在销美菱冰箱型号约有200个，比较受关注的型号有104～110个。秦塘宗表示，2008年美菱要将零配件的标准化和通用化植入产品规划中，适当地压缩型号数量，为进一步提高产品开发、生产和售后服务质量打下坚实的基础。

　　升级“金三角”

　　如果说“雅典娜工程”令美菱在2007年的一二级市场中光鲜照人，那么“金三角”工程就让美菱在蓬勃发展的三四级市场中扎下了根基。从长远看，这种根基将比一二级市场的光鲜更重要。“从整个冰箱行业看，美菱已经是一线品牌中三四级网络建设走得最远、最深的企业了。”秦塘宗说。

　　据了解，2006年美菱总裁王勇根据对宏观经济形势的判断，特别是对农村市场前景的看好，提出对三四级市场进行大力开拓，开展“金三角”工程，为企业长远的发展培养增长点。“金三角”工程由此展开。

　　经过2007的一年的实施，“金三角”工程已初见成效。从美菱2007年的业绩看，内销市场增长了41%左右，其中“金三角”工程开发的三四级市场贡献了70%。
秦塘宗说：“2007年，三四级和农村市场的冰箱销量平均增长了50%，其中中部地区较为突出。而美菱在这些地区的‘插红旗’工作——经销网点的布局也进行得非常迅速。”据介绍，2007年美菱在全国设立的终端零售网点数量增加了40%。目前美菱在包括西藏在内的每个省份的销售网点都能深入到镇级地区。

　　“2008年，‘金三角’工程还将全面升级。”秦塘宗说。具体来说，美菱要在2007年网点建设的基础上，重点打造一定数量的县级和镇级核心网点。据透露，县级核心网点的目标是“年销售额100万元”。如果此计划能成功，仅这些核心网点一年就将为美菱带来可观的销售收入。

　　“我们希望，美菱与这些核心网点之间形成良性的价值链传递，共同提升美菱品牌和产品盈利能力。”秦塘宗表示，短期内美菱网点建设的主要内容是向选定的合作伙伴输出管理，规范与他们的合作模式，共同打造美菱形象店等，暂时不会考虑形成资本纽带。

　　规范“分部制”

　　“分部模拟独立运行机制”是长虹入主后，在美菱实施的一种全新的销售管理方式。用秦塘宗的话说：“经历了2006年的新鲜感，到2007年的熟悉感，2008年在大方向不变的前提下，美菱要对这一管理方式进一步规范，力求实现对其‘运用自如’”。

　　“分部制”最大的好处就是让销售团队能够贴近市场，每个决策都能实现“以市场为导向”。这一模式为美菱近两年的快速发展提供了制度保障。
2007年，根据三四级市场开拓的需要，美菱增加了江苏、安徽、四川和山东等地的分部数量。目前美菱在全国范围内设立了45个分部，加上促销员已经形成了一个庞大的销售团队。

　　“一个调整的结束，意味着一个调整的开始。”这是长虹董事长赵勇经常说的一句话。

　　秦塘宗说，美菱的分部制管理模式也是处在动态发展当中的，2008年美菱将加强对各个驻外分部的规范管理和系统提升，力争让美菱发展的大目标与每个分部销售团队成员的价值取向保持基本一致，实现“内外齐心，共同发展”。

　　在保证内部管理稳定的前提下，2007年8月前后，对2008年发展目标的宣贯在美菱上下全面展开。“2008年，美菱各种制冷产品国内销售目标为300万台，外销目标150万台。”随着美菱内部管理逐渐理顺，新生产基地产能的释放，特别是营销体系的不断成熟，美菱已经有能力在渠道上消化更多的产品，比如冷柜。据了解，目前美菱冷柜产品型号约50个，2008年将向市场推出超过现有型号数量一半的新产品，这些产品不仅在国内销售，也将考虑出口。据介绍，美菱新工业园年产能将达到500万台，其中冷柜生产线的远期规划产能将达到120万台。